Telefonische aquisitie: van hell naar heaven?

Brrrrrr… Telefonische acquisitie!  (ook wel: koud bellen, koude acquisitie of telefonische leadgeneratie): Veel ondernemers zien er als een berg tegenop. Ook al weten ze nog zo goed dat het wel klanten op kan leveren. Het is eng om zomaar iemand te bellen, en dan het gevoel hebben dat je een inbreker bent die ongevraagd binnenvalt. Of ongevraagd je product komt ‘aansmeren’ aan het ‘ arme slachtoffer’ dat de telefoon opneemt. We associëren koude verkoop met die foute agressieve telefoonverkopers van bijvoorbeeld energieabonnementen. Door er zo over te denken help je jezelf bepaald niet. Dat is een gemiste kans!

Gelukkig is de redding nabij. Als je weet dat het nodig is voor je bedrijf, dan kan je maar beter de juiste overtuigingen aannemen, zodat het vóór je gaat werken in plaats van tegen je. Het is namelijk wél net wat je als ondernemer nodig hebt om jouw omzet te kunnen laten groeien.

In gesprek met de aquisitie expert 

Om je over de -wellicht hoge- drempel te helpen, zijn we in gesprek gegaan met Helene Henckens van Buro Henck. Buro Henck is gespecialiseerd in telefonische leadgeneratie/opvolging. Het team helpt met hun telefoonskills dagelijks vele ondernemers aan nieuwe klanten.

Maar je kunt het ook zelf. Om je op weg te helpen hebben we hieronder alle tips uitgewerkt.

Tips om telefonische aquisitie gemakkelijk te maken

Ondernemers zeggen vaak “ik moet eigenlijk gaan bellen, maar ik vind het zo moeilijk” of “Ik zie er zo tegenop om te starten”. Dat bellen, cold-calling, wordt dan een enorme berg. Het is goed om te weten dat het niet gaat om het bellen zelf. Het krijgen van nieuwe klanten en met ze in contact komen, gaat helemaal niet om het bellen.

Je hoeft niet met een lijst van 5000 leads vooraan te beginnen en dan op je borst te kloppen en vertellen wie je bent. Zo werkt het helemaal niet.

Maar waar draait het dan wel om?

Wat voor veel ondernemers moeilijk is, is om verkoop te zien als het bieden van waarde. Ondernemers zeggen vaak “Ja, ik vind het zo moeilijk om op te scheppen en ik vind het moeilijk om van mezelf te zeggen dat ik goed ben in dingen”. Wanneer deze ondernemers dan aan de telefoon afgewezen worden, als iemand geen interesse heeft in zijn/haar bedrijf, dan voelt dat als een persoonlijke afwijzing.

Voor wie ben jij van waarde? 

Zie het meer als selectie; Voor wie kan je iets betekenen en voor wie niet? Zorg dat je belt met diegene aan wie jouw bedrijf of product waarde kan bieden. Als iemand een telefoon nodig heeft, en jij als ondernemer verkoopt telefoons, dan is diegene blij dat je even belt.

Waar gaat het gesprek over?

Wat hebben ze nodig? Waar liggen ze ‘s nachts van wakker? Daar gaat het over en daar ga jij een antwoord op bieden! Dat hoeft niet met één telefoontje, maar dat is wat je in de relatie tussen de nieuwe klant en jou gaat opbouwen.

Waarom zou je iets verkopen wat een ander helemaal niet nodig heeft, of helemaal niet om vraagt? Het is dus heel belangrijk om niet te beginnen met het idee in je hoofd dat je iets gaat verkopen. Het eerste telefoontje is eigenlijk om te peilen of iemand een vraag heeft over jouw expertise,  product of dienst.

Koude acquisitie: Het leggen van nieuwe relaties is ‘slow dripping coffee’.Het is heel traag, langzaam, stap voor stap duurzame relaties opbouwen.

Denkfout#1: Ik moet verkopen’

‘Het idee dat je moet gaan bellen om iets te verkopen, waarvoor je een script moet bedenken waarin je dat allemaal voor elkaar krijgt.

Over het eerste gesprek denk je wellicht dat je jezelf moet pitchen, maar het eerste telefoontje is eigenlijk een telefoontje waarin je peilt of er interesse is voor jouw product. Het is dus een gesprek dat in het teken staat van vragen. Het is belangrijk dat jij niet te veel praat, maar dat degene met wie je belt (de respondent) aan het woord is.Jij stelt een aantal keer een vraag, maar je laat voornamelijk de ander vertellen.

Vervolgstappen na het eerste telefonische contact

Wanneer je merkt dat er interesse is in jouw bedrijf/dienst/product, dan vraag je of je wat informatie mag sturen of dat je een bezoekafspraak mag maken. Daar geef je vervolgens opvolging aan.

Belangrijk bij nieuwe contacten opbouwen is dat je de stap die na jouw eerste (cold-calling) telefoontje komt, niet onderschat. Bijvoorbeeld wanneer je hebt afgesproken meer informatie te sturen. Wanneer je de mail hebt gestuurd, kun je daar later weer even op terug komen. Je kondigt iedere keer de volgende stap aan.

Welke klanten kan je het beste benaderen met telefonsiche aquisitie?

0-klanten zijn klanten die wel al eens interesse hebben gehad, maar daar nooit iets mee gedaan hebben.Slapende klanten zijn klanten die wel al eens iets hebben afgenomen, maar daar nooit een vervolg aan hebben gegeven.

Bij lead-generatie gaat het er niet om dat je cold-calling moet gaan doen, maar dat je nieuwe opdrachten wilt hebben.

Het kan dus heel interessant zijn om die klanten te benaderen met een leuke nieuwe actie, of gewoon eens bellen en zeggen van: “Ik heb al zo lang niks van je gehoord. Ik denk dat er veel veranderd is bij jouw bedrijf, zullen we eens even bijpraten?” Vandaar uit ga je er zakelijk naar toe (met een idee/voorstel). Je hebt een commercieel uitgangspunt. Binnen komen is dan zo gemakkelijk. Acquisitie of een nieuwe opdracht krijgen hoeft niet moeilijk te zijn.

Het verschil tussen koude en warme acquisitie

Als je warme acquisitie naast cold-calling legt: heb je dan het gevoel dat er verschil in zit?Veel ondernemers denken bij cold-calling aan doordrammen, het mag niet leuk zijn, je moet vasthoudend zijn en dat is het helemaal niet. Het uitgangspunt is dat je met iemand praat aan de telefoon met de bedoeling om kennis te maken, je bent nieuwsgierig, je bent geïnteresseerd, je inspireert aan de telefoon. Als je ophangt dan heeft iemand, ondanks dat die jou niet kent, het gevoel dat dat toch een leuk gesprek was.

Jouw mindset is heel erg belangrijk!

Wees relaxed, ontspannen, nieuwsgierig en oprecht geïnteresseerd!

Dat is de basis van van een leuke relatie. Alsof je naar een feestje gaat en je gaat naast iemand zitten. Je maakt even kennis en zegt van “Goh leuk dat je er ook bent, hoe heet je? Wie ben je? Wat doe je het dagelijks leven? Ontspannen vragen die zorgen voor een fijn gesprekje.

Telefoonangst

Uit angst voor afwijzing hoor ik dus heel vaak dat mensen het óf gewoon niet gaan proberen of zeggen dat het niks voor ze is. Wanneer je daarop doorvraagt merk je dat ondernemers bij 3x Nee vaak alsnog stoppen. Dat was het moment om op te geven.Bij cold-calling is het belangrijk dat je een lijst hebt van bijvoorbeeld 50, zodat je een paar dagdelen kunt gaan bellen. En van die 50, wat is  een Ja of een Nee?

Zeker door de tijd waarin wij leven met smartphones en Whatsapp zijn mensen veel makkelijker in het schrijven, dan in praten en aan de telefoon. Er is dus überhaupt heel veel angst. Dus als jij het niet gemakkelijk vindt aan de telefoon, dan bevind je je echt in goed gezelschap. Heel veel mensen vinden het moeilijk om te bellen.

Telefoonangst is een relatieve kleine angst. Het is geen enorme straatangst, die leidt tot een isolement. Telefoonangst is een angst waar je overheen komt door het gewoon te doen. Als je het echt moeilijk vindt, maak dan even een scriptje met wat je letterlijk voor kunt lezen. Ook zonder telefoonangst is het goed om na te denken over een openingszin en schrijf de vragen die je hebt op, zodat je daar altijd op kunt terugvallen als je even niet weet wat je moet zeggen.

TIP1: Zorg voor de juiste mentale staat: Maak desnoods een script
TIP2: Maak het jezelf leuk en gemakkelijk
TIP3: Creëer een reden om te bellen
TIP4: Ervaar en leer: Ga het doen!

Bij cold-calling geldt ABC: Always Be Closing! Als je er 50 hebt gebeld zullen er een aantal echt zeggen dat ze geen interesse hebben en niks van je willen weten. Maar de meeste zeggen van “Nou, doe mij  eerst maar eens even wat informatie”. In de praktijk zul je van 3 keer bellen 3 keer een ‘Nee’ niet veel meemaken. Als je uitgaat van een lijstje van 50 en uitgaat van ‘Nu mag ik iedereen wat informatie sturen’, zegt bijna iedereen ja.

Wat heb je te verliezen? En wat heb je te winnen? We wensen je heel veel plezier en succes toe met de kennis die Helene met ons heeft gedeeld.

Maak van het ‘koude bellen’ een warmhartig gesprek!

Wil je het interview met Helene zien? Je vind het HIER