De Twaalf Geboden Voor Ultieme Sales!

Wil jij je sales een turbo boost geven en op zeker slagen? 
Focus je dan op deze twaalf bewezen strategieën. Alle succesvolle bedrijven hebben zich onderscheiden in deze twaalf eigenschappen. Zij leveren dagelijks het bewijs dat het werkt. Gevierd internationaal trainer en business strateeg Chet Holmes schreef er een boek over. In deze blog een samenvatting. Een mooi moment(um) van ongeveer acht minuten lezen om jouw sales door het dak te laten gaan.

De twaalf geboden voor jouw ultieme sales:

1. Tijd management
2. Reguliere training
3. Effectief klantencontact
4. Briljante strategieën
5. Huur superstars 
6. Vind je beste koper
7. Geweldige marketing
8. Superieure visuals
9. Top 100 ideale klanten
10. Sales vaardigheden 
11. Klantenbinding
12. Stel doelen

1. Tijd Management
Leer iedereen in je bedrijf hoe ze hun tijd effectief managen met deze zes regels.

1. Maak er een gewoonte van om wanneer je ergens aan begint het af te maken. Dat geldt voor zowel fysieke zaken als het beantwoorden van email. 
2. Laat iedereen elke dag een lijst maken van de zes meest belangrijke dingen die die dag afgerond moeten worden. 
3. Plan elke ochtend hoeveel tijd je nodig hebt voor deze zes meest belangrijke taken. Op deze manier creëer je realistische verwachtingen. 
4. Plan de dag vooruit. Bepaal de tijden dat je elk van de zes taken af hebt. 
5. Prioriteer. Plan de grootste uitdagingen als eerste op de dag en de wat minder uitdagende later wanneer ook je energie wat lager is. 
6. Vraag jezelf altijd af:” Doet het me pijn als ik dit item weggooi?” Is het antwoord “Nee”, gooi het dan ook weg. 

Uiteraard zullen er in de praktijk altijd verstoringen in je planning ontstaan. Dat is niet erg. Zolang je wat flexibele tijd inricht en nadat je deze onvoorziene urgentie hebt aangepakt weer snel teruggaat naar je lijst zal je over het algemeen on track blijven.

2. Reguliere Training
Train je mensen op een reguliere basis. Dat mag ook elke week. Je bedrijf zal mettertijd beter, slimmer en sneller gaan functioneren. Consistentie van de trainingen is key. Bedrijven met de beste trainingen werken proactief en hebben de toekomst. 

3. Effectief klantencontact
Zorg dat iedereen weet wat ze het beste kunnen doen tijdens klantencontact. Maak gebruik van de drie P’s. Planning, procedures en policies. Oefen deze in workshops met een actieve deelname van de deelnemers. Wanneer je workshops structureert rondom deze drie P’s zal iedereen binnen de organisatie uiteindelijk groeien naar onbewuste competentie. 

4. Briljante strategieën
Zorg voor juiste strategieën en tactieken. Investeer en leer hoe je moet plannen als een strateeg en implementeert als een tacticus. Een goede strategie brengt je bij de deur en met de juiste tactieken kom je binnen. Een juiste strategie is een gedetailleerd plan dat gaat over het behalen van doelen op de lange termijn en tactieken zijn de korte termijn methoden voor de doelen op korte termijn.

5. Huur superstars
Versnel je groei met de juiste mensen. Zoek de toptalenten voor elke laag van je organisatie. De gemiddelde kosten van een verkeerde personeelsaanname is € 50.000. En toch baseren we deze aannames vaak op basis van een sollicitatiegesprek van een uur. Dat kan beter. Ideaal is uiteraard het toptalent te kunnen betalen naar prestatie met provisies. 

Om aantrekkelijk te zijn voor deze toptalenten kan een voorbeeld oproep zijn:
Sales superstars gezocht! € 50k tot € 300k. Zonder bewezen trackrecord is bellen niet nodig. Bouw samen met ons een imperium in de … industrie. Wij huren alleen de toppresteerders. Ben je gemiddeld dan verdien je € 50k bij ons, ben je een star dan verdien je € 300k bij ons. Jong of oud, contact ons via …

Wanneer je reacties hebt gekregen doe je een vervolggesprek ongeveer als volgt:
Jij: “OK, laten we beginnen met waarom wij jou zouden willen interviewen voor deze baan?”
Zij: “Nou, zodat jij me meer kan vertellen over de baan,”
Jij: “Dat kan, maar dan wordt het een lang gesprek en dat doe ik graag nadat we weten of jij iemand bent die we willen interviewen voor deze baan. Dus nogmaals, waarom zouden we met jou willen spreken?”

6. Vind je beste koper
Wil niet aan iedereen verkopen, maar zoek actief die beste klant. Dit is een stuk goedkoper met vaak betere resultaten. Neem serieus de tijd om een lijst te maken van 100 droomklanten en wat jij moet doen om hen tot jouw klant te maken. Ontdek wat jouw 100 droomklanten echt interesseert en focus op hoe je hen uitmuntend kan bedienen. 

7. Geweldige marketing
Succesvolle bedrijven gebruiken zeven vormen van marketing om aantrekkelijk te zijn en business te genereren. Het gaat om adverteren, direct mail, bedrijfspublicaties, public relations, persoonlijk contact, beurzen en het internet. Wanneer je deze zeven ieder voor zich activeert en ook effectief op elkaar afstemt zullen de resultaten optimaal zijn. 

8. Superieure visuals
Zorg dat alle sales en marketing uitingen van je bedrijf aansprekende visuals hebben. Ruim 85% van de informatie die in het brein verwerkt wordt is visueel. Mensen herinneren zich wat ze zien. 

De do’s en dont’s van superieure visuals tijdens een presentatie zijn:

• Houd het simpel
• Houd er de snelheid in. Twee tot drie visuals per minuut. 
• Gebruik feiten en statistieken die direct een “Wow” effect hebben.
• Visuals ondersteunen jouw verhaal.

Wat je vooral niet doet is:

• Mensen bedanken voor hun tijd, dat geeft het idee dat ze iets beter hadden kunnen doen dan hier naar jouw verhaal luisteren.
• Geen handen in de zakken.
• Ga staan.
• Ga niet te diep in op irrelevante vragen.
• Maak er een feestje van. 
• Oefen en beheers je presentatie, voorkom verrassingen.

9. Top 100 ideale klanten 
Zet alles in het werk om de business van je 100 droomklanten te behouden. Ken ze als je broekzak en weet wanneer je ze met wat kunt benaderen. Zorg voor een marketing kalender voor alle zeven bovengenoemde marketingtools die aansluit bij hun behoeften. Wees consistent, maak gebruik van education-based marketing en geef niet te snel op.

10. Sales vaardigheden
Ontwikkel een briljant sales proces. In plaats van te vertrouwen op de individuele kwaliteiten van je sales mensen ontwikkel je beter een gestructureerd sales proces wat je iedereen leert. Dit is wat alle grote succesvolle bedrijven doen. Sales is een wetenschap die je kunt leren. Er zijn zeven stappen die leiden tot een sale:

1. Rapport (op z’n Frans): Zorg dat jouw mensen weten hoe ze de uitdagingen van je klanten kunnen oplossen en het leuk vinden om dat te doen.
2. Weet wat de behoeften zijn van je klant. 
3. Creëer toegevoegde waarde rondom je product of dienst. “Of we nu samen zaken gaan doen of niet, we hebben waardevolle data verzameld over hoe je succesvol bent in jullie markt en die delen we graag.”
4. Creëer verlangen. Laat zien hoe het nog veel beter kan en hoe jouw product daaraan bijdraagt.
5. Tackel de bezwaren. Wat weerhoudt hen ervan om nu te beslissen? Wat hebben ze nog nodig?
6. Close! Vraag om een beslissing. 
7. Kom je afspraken na, ook nadat de deal is gesloten.

Bouw tools, policies en procedures rondom deze zeven stappen en je prestaties en resultaten zullen zeker stijgen.

11. Klantenbinding
Het is altijd moeilijker om nieuwe klanten te vinden dan deals te maken met de klanten die je al hebt. Om in contact te blijven en een relatie op te bouwen denk aan het volgende:

• Stuur een follow-up brief na een sale met nuttige exclusieve informatie.
• Pleeg een follow-up telefoontje om te evalueren.
• Verstuur een bericht met iets dat persoonlijke interesse aanspreekt. Werk actief aan persoonlijk rapport. 
• Nodig ze uit voor een etentje, iets recreatiefs of feest waar je wat actuele ideeën wil delen waar zij hun voordeel mee kunnen doen. Formeel of informeel.
• Bied iets aan waar ze niet voor hoeven te betalen dat bijdraagt aan hun business.

Jouw klanten worden je beste vrienden. Het is jouw persoonlijke missie om hen te helpen slagen.

12. Stel doelen
Stel heldere doelen en meten is weten. De bovengenoemde strategieën implementeren vraagt tijd, toewijding en effort. Het is een continu proces. Het stellen van heldere doelen ondersteunt dit proces. Iets nieuws masteren gaat niet over 4000 keer iets nieuws doen maar over 12 dingen 4000 keer doen. Repetition is the mother of skill. 

Waar je goed in bent, ben je goed geworden door telkens weer de basics te herhalen. Dat geldt zowel voor je privéleven als voor je business. Om te beginnen vereist dit DENKTIJD. En ook dat vraagt oefening. Begin met het resultaat in gedachten en plan tijd om over iedere stap na te denken. Je zult versteld staan wat je in jezelf tegenkomt, maar als je de sabotages overwint wordt je ruimschoots beloond met waardevolle inzichten. Je zult jezelf dankbaar zijn!

We wensen je succes en veel plezier met het ontwikkelen van jouw ultieme sales machine!